ПРОДАТЬ ПРОЕКТ ДОРОЖЕ МОЖНО! НУЖНА ТОЛЬКО ИДЕЯ

Главный коммерческий директор ГК “КОРТРОС” Филипп Третьяков заявил, что каждый жилой комплекс – это информационная единица. Однако рынок недвижимости не такой динамичный, как все прочие рынки, но пандемия заставила и застройщиков активизироваться, теперь времени “на раскачку” уже нет, так как современные покупатели стали меньше раздумывать о том, покупать квартиру или еще некоторое время поискать варианты. Клиенты начали быстрее принимать решение о сделках, поэтому отпускать покупателя нельзя.

Оргкомитет Urban Awards 2020 совместно с компанией PR Partner организовали профильную онлайн-конференцию на YouTube-канале “Недвижимость+”, на которой выступили главные специалисты по “упаковке” продукта, которые своими идеями поднимают доходность от реализации проектов девелоперов.
Каждый из наших экспертов заявил о чрезвычайной важности правильной подачи продукта. Несмотря на традиционное представление покупателей, что хороший товар продаст себя сам, наши эксперты убеждены, что даже самый лучший продукт не может быть реализован без верной концепции рекламной кампании, так как за информационным шумом потребители просто не смогут о нем узнать.
Генеральный директор GMK Сергей Разуваев заявляет, что у каждого проекта должна быть своя идеология. Причем, эта идеология тянется красной нитью от зарождения проекта и анализа локации и до выбора наименования и подготовки стратегий коммуникации с потенциальными покупателями. Правильный подход к созданию углубленной идеологии – это комплексный разносторонний анализ проекта, с подсчетом и прогнозированием того, сколько девелопер сможет продавать ежемесячно. После анализа необходимо совместно с архитекторами продумать, как идею применить и в фасадах, и в дворовых пространствах, и в эргономике, и планировке.
Также Сергей Разуваев отметил, что маркетологи часто прибегают к обману, чтобы завлечь как можно больше покупателей. Например, сейчас идет тренд на экологичность жизни. Купить квартиру в доме рядом с парком – это правильное решение, по мнению многих горожан. Поэтому застройщики часто именуют свои жилые комплексы, прибавляя слово парк. Иногда бывает так, что парка поблизости и нет, либо он есть в проекте, но застройщик может его и не построить.
Владелец и директор PR Partner Инна Анисимова сообщила, что при продвижении проектов с недвижимостью, в отличие от проектов в любой другой сфере, есть две большие проблемы: отсутствие четкого понимания пути клиента к покупке (Customer journey map), а также отсутствие качественной CRM-системы. При этом, путь клиента помогает найти и сформировать уникальное торговое предложение. А маркетологи, в свою очередь, на любом этапе пути клиента могут на него влиять. Даже когда клиент уже купил квартиру и переезжает в новый дом, нужно добиться того, чтобы он положительный отзыв распространил среди своих знакомых.
Кроме того, Инна Анисимова отметила, что именно в недвижимости хорошо работает продвижение через топ-менеджеров девелоперских компаний, однако, нужно создавать правильный контент с их участием. Например, подавать личные истории, с редкими статистическими данными. Также нужно не бояться использовать современные технологии, например, виртуальную реальность. А еще девелоперам важно следить за своими менеджерами по продажам. Так как финальный и самый важный этап для девелопера – получение денег, зависит не от маркетолога. Даже если пиар кампания сработала верно, и аудитория подогрета, то все может сорваться только потому, что менеджер дольше двух дней не обрабатывает заявку.
Генеральный директор “ТОП Идея” Олег Ступеньков рассказал, что согласно их концепции, отделы продаж должны быть при девелоперских компаниях, однако “ТОП Идея” предлагает вести именно внешнее руководство этими отделами. По убеждениям Олега Ступенькова, любой продукт может быть продан дороже, если найти его нишу, его верное расположение относительно других конкурентов. Так, эксперт привел в пример проект “Березовая аллея”. Изначально он продавался как жилой комплекс близ парка, как очередной “озелененный” жилой квартал. Однако вблизи уже находились проекты с аналогичным посылом и идеей, так что проект успеха в продажах не имел. Компания решила выйти из ситуации так: проведя глубинный анализ продукта, они выяснили, что вблизи находится стадион “Динамо”. Родилась идея создания спортивного жилого комплекса, где каждый дом носил бы имя олимпийского чемпиона, а вместо очередного парка с кафе и барами было решено строить спортивные площадки. С помощью новой концепции удалось поднять стоимость квадратного метра со 100 тысяч до 180 тысяч рублей. Проект успешно продается и сейчас.
Продающая идея, по словам Ступенькова, это смысловой фундамент. Она держит весь проект. Покупка квартиры – это согласие клиента с предлагаемой ему идеей, поэтому очень важно дать возможность человеку высказать себя именно через совершение сделки.
Главный коммерческий директор ГК “КОРТРОС” Филипп Третьяков заявил, что каждый жилой комплекс – это информационная единица. Однако рынок недвижимости не такой динамичный, как все прочие рынки, но пандемия заставила и застройщиков активизироваться, теперь времени “на раскачку” уже нет, так как современные покупатели стали меньше раздумывать о том, покупать квартиру или еще некоторое время поискать варианты. Клиенты начали быстрее принимать решение о сделках, поэтому отпускать покупателя нельзя.
Кроме того, клиентов уже не заинтересовать только “голым” бетоном. Нужно продавать комьюнити вокруг и вовлеченность. Например, когда “КОРТРОС” выходил на рынок со своим проектом, который сейчас называется Headliner, выяснилось, что продажи идут плохо. Тогда компания, проанализировав целевую аудиторию, ее потребности и интересы, приняла решение о смене наименования на действующее, а также о создании живого комьюнити вокруг проекта. Например, создание лектория Headliner Talk, федеральная премия “Headliner года” и так далее. “Нужно выходить за рамки недвижимости”, – резюмирует Филипп Третьяков.
Полностью посмотреть выступление спикеров можно тут.
Еще больше полезной информации из мира недвижимости на нашем Youtube-канале Недвижимость+
Комментарии
Продать проект дороже можно! Нужна только идея
https://www.urbanus.ru/ng-aktualno/2020-06-03/prodat-proekt-dorozhe-mozhno-nuzhna-tolko-ideya

8 800 770 74 47
Бесплатно по России
RU
EN CN
Мой регион:
Москва
Москва
Санкт-Петербург
Пермь
Екатеринбург
8 800 770 74 47
Бесплатно по России
8 495 933 99 31
Москва
8 812 380 84 57
Санкт-Петербург
8 343 231 18 30
Екатеринбург
8 342 215 57 75
Пермь
Связаться с нами
Горячая линия